Ягодный бизнес – «золотая жила» для фермеров

30 ноября, 2021

Украинские фермеры за последние годы смогли в разы нарастить экспорт выращенных ими свежих и замороженных ягод на внешние рынки. Их ключевой партнер — Европа, где особо популярны голубика, малина, черника и клюква. Как черника, голубика и малина из Украины завоевали рынок ЕС и какую важную роль в данном достижении сыграла отраслевая ассоциация? Об этом в эксклюзивном интервью журналу «Shirin meva» рассказала Ирина Кухтина, президент ассоциации «Ягодничество Украины».

Ассоциация «Ягодничество Украины» — отраслевая ассоциация, которая объединяет профессиональных игроков плодово-ягодного рынка. Членами являются юридические и физические – лица предприниматели , которые специализируются на выращивании и переработке ягод и косточковых фруктов, поставке посадочного материала, СЗР, МТР и т.д., кооперативы, общественные организации, образовательные учреждения и другие представители сектора.

Деятельность ассоциации

Ассоциация была создана в мае 2017 года. Предварительно, в марте того же года собрались несколько предприятий и приняли решение о том, что пора объединяться в ассоциацию.. Ассоциация создавалась с целью стимулирования цивилизованного развития отрасли. Процесс объединения с целью консолидации усилий назревал давно. Отрасль на тот момент почти сформировалась и на рынке существовал ряд предприятий, которые давно  работали в основном с дикорастущими ягодами и занимались экспортом еще с 90-х годов. В то же время появилась целая генерация новых предприятий, которые начали заниматься переработкой и выращиванием культивируемых ягод с прицелом на экспорт. И представители «старой» и «новой» волны действовали стихийно и разрозненно, что не способствовало повышению экспортного потенциала ягод Украины.

В сегменте производства и переработки ягод работают грамотные руководители, которые смотрят далеко вперед и могут оценить перспективу. Из этих эффективных менеджеров и грамотных руководителей сформировалось такое ядро, которые собравшись решили, что все-таки надо объединяться и нужно создавать тот ресурс, который будет работать на всех. Любая Ассоциация все равно будет включать внутрикорпоративную конкуренцию между членами. Однако, когда это одна отрасль и одни интересы, то существует часть задач и целей, которые являются общими для всех и становятся объединяющим элементом. У нас четкий фокус на цивилизованное развитие бизнеса и повышение экспортного потенциала. Поэтому много усилий мы тратим на решение этих  вопросов. При этом не забываем и про остальные компоненты. Это и информационное обеспечение наших членов, помощь в вопросах подготовки кадров, предоставление консалтинговых услуг на профессиональном уровне. Что в конечном итоге позволяет обеспечить вывод наших продуктов на новые рынки, включая все аспекты продвижения. И конечно, один из ключевых вопросов  —  работа с органами государственной власти, чтобы отстаивать интересы нашей отрасли. Мы должны создавать благоприятные условия для развития отрасли. И если государство видит в этом необходимость, то это и есть диалог, который приводит к положительным результатам.

Среди главных целей ассоциации: продвижение экспорта украинских ягод, фруктов и продуктов их переработки; лоббирование отраслевого законодательства и взаимодействие с государственными органами; импортозамещение и стимуляция потребления плодово-ягодной продукции в Украине; информационно-аналитическая поддержка отрасли. Ассоциация «Ягодничество Украины» является имплементатором донорских программ и организатором ведущих отраслевых событий, практических бизнес-туров по Украине и за рубежом и учебных тренингов, Ассоциация входит в рабочую группу Аграрного Комитета Верховной Рады (Парламента Украины), активно участвует в разработке законопроектов, касающихся отрасли садоводства и аграрного сектора в целом.

Лоббирование, а также все направления работы с гос. органами, на сегодняшний день мы рассматриваем как инструмент для реализации нашего основного направления — развитие индустрии и выход на новые рынки. Работа с отраслевыми министерствами предполагает участие Ассоциации в обсуждении программ государственной поддержки на следующий год или на трехлетний цикл. Ассоциация вносит предложения, которые связанны с изменением динамики рынка. Мы инициируем рассмотрение вопросов, которые необходимо решать для индустрии. В частности, c привлечением иностранных экспертов в рамках проекта ITC мы разработали  дорожную карту развития индустрии, которая была представлена Министерству сельского хозяйства, МинЭкономики, МинСоцполитики, Мининфраструкты и т.д.

У нас есть такая подотрасль, как выращивание голубики. Это направление совсем новое, средний возраст предприятий 3-4 года в этом сегменте. Соответственно нам нужны новые рынки. Сейчас мы в основном работаем на европейском рынке и внутреннем рынке. Но мы заинтересованы в более маржинальных рынках, поэтому недавно мы инициировали процесс по открытию рынка Китая. Для этого встречались с соответствующими службами, они процесс начали, а мы со своей стороны будем это контролировать. Для этого привлекаем народных депутатов, которые следят за действиями уже исполнительной власти, чтобы этот процесс оперативно продвигался.

Другое важное направление деятельности — это защита интересов наших компаний. Нередко возникает противостояние между контролирующими органами и бизнесом. Например, когда совершенно необоснованно были заблокированы счета почти тридцати предприятий индустрии по надуманному поводу, мы объединились с еще одной ассоциацией для решения проблемы, вступили в диалог с зам.генерального прокурора Украины. Под нашим давлением дела были оперативно рассмотрены и все было разблокировано.

Проектная и выставочная деятельность

О позитивном влиянии нашей ассоциации на развитие ягодного сектора страны говорит растущее число наших членов. На сегодняшний день у нас 53 члена ассоциации.  Сегодня членами ассоциации являются все основные игроки индустрии. Это и те, кто выращивает и те, кто перерабатывает, а также и интегрированные предприятия, и предприятия, которые поставляют различные материалы, технику и услуги для сектора Например, членством в ассоциации обладает юридическая компания, специализация которой —  авторское право, она помогает с регистрацией сортов и их защитой. Есть существенное примечание, что действительными членами у нас могут стать только производители и переработчики. А представители поддерживающей индустрии могут быть только ассоциированными членами. Ассоциированное членство предполагает уплату взносов  в размере около 500$ в год, а полное членство около 800$ в год.

Помимо членских взносов доходы ассоциации приносит организация мероприятий. Например, один раз в год совместно с нашим членом «Инновационное фермерство» мы проводим для небольших предприятий,  технологическую конференцию . В такие проекты входим только в партнерстве, потому что это не наш фокус. А когда мы говорим о работе с нашими основными целевыми группами, с нашими членами над развитием индустрии, то там совершенно другие мероприятия. Это уже другого уровня конференции, на них мы обсуждаем управленческие вопросы, вопросы рынка, вопросы технологии. А когда на повестке достаточно сложные и продвинутые темы, то мы также приглашаем иностранных специалистов. Связано это с тем, что стоимость технологии совершенно разная. Понятно, что технологии, если ты выращиваешь на гектаре или на 50 гектарах, в принципе разные.

Мы активно осуществляем выставочную деятельность, фокусируясь на перспективных и высоко маржинальных рынках.  Мы обязательно участвуем в основных международных выставках, которые интересны нашей индустрии, это Anuga (переработчики), Fruit Logictica (свежий рынок) и Biofach world (переработчики и органика). Планируем расширять перечень выставок для участия. Мы постоянно отслеживаем нашу эффективность. Участие в выставках и проведение индивидуальных B2B встреч между нашими компаниями и зарубежными покупателями за последние 2 года принесли новых контрактов на сумму более 10 миллионов долларов США.

Помимо этого, мы проводим различные обучающие мероприятия. На регулярной основе проводятся учебные туры и бизнес-туры в разные страны, в зависимости от того какого результата мы хотим достигнуть. Например, мы недавно возили в Чили группу из представителей наших предприятий, которые занимаются в основном голубикой и черешней. Поездка была организована для изучения опыта именно по длинной логистике, начиная от поля до переработки, упаковки и транспортировки. Чили в качестве страны для изучения была выбрана сразу по нескольким причинам. Эта страна экспортирует голубику, она доставляется морским путем от 28 до 35 дней в зависимости от точки назначения, и все экспортные рынки имеют «дальнее плечо».  И нам было крайне интересно каким образом обеспечивается это все.

Тренинг, например, по заморозке ягодных культур с фокусом на малину мы проводили в Сербии. Этот тренинг проводили для технологов. Мы проводили учебные туры во Францию и Германию. Кроме того, мы оказываем услуги нашим клиентам за рубежом, когда компания заинтересована в работе с Украиной, то ассоциация организовывает для них поездку, в зависимости от их интересов и запроса. Мы демонстрируем несколько предприятий, которые потенциально могут работать с этой спецификацией и требуемыми объёмами. При осмотре предприятий мы совершенно честно рассказываем у кого какая специфика. Это делается для того, чтобы предприятие входило в бизнес отношения: а) с открытыми глазами и б) понимало на что оно может рассчитывать в последствии.

Например, есть предприятия которым не интересны объёмы контрактов меньше 300 тонн, они большие и мощные. Есть компании, у которых есть достаточное количество оборотного капитала, и они готовы идти на годовые контракты. А есть компании, у которых оборотного капитала не так много и с такими компаниями можно контрактоваться, но тогда нужно все оперативно вывозить. Это не хорошо и не плохо. Просто сегодня надо досконально все просчитывать, чтобы выстраивать эффективное и взаимовыгодное сотрудничество. Внимание к этому усилилось особенно во время карантина. А поскольку мы являемся незаинтересованной стороной , то помогаем сделать этот процесс легче и эффективнее. Да, с одной стороны компании — наши члены и мы должны защищать их интересы. Однако, мы в целом стоим за развитие индустрии и продвижение Украины как страны производителя. Поэтому нам доверяют как наши компании, так и компании за рубежом. Поэтому они принимают наши рекомендации без личного визита на предприятия.

На сегодняшний день у нас в организации на постоянной основе работают 14 человек.  Также у нас еще много консультантов, с которыми мы работаем на аутсорсинге. Когда у нас возникает краткосрочная задача и ее надо решить, то мы просто нанимаем консультанта и закрываем этот вопрос таким образом. Источники финансирования у нас следующие: это членские взносы, также это различные проекты на самоокупаемости и грантовые проекты с разными международными организациями (USAID, ЕБРР, FAOи др.). В некоторых проектах наши сотрудники работают как консультанты.  Как я, например, для Узбекистана, в качестве консультанта делюсь опытом и делаю определенную работу для других стран.

Очень серьезный проект у нас был с International Trade Centre. Этот проект был связан с развитием экспорта. В рамках этого проекта мы стимулировали наши предприятия на правильную работу на внешних рынках.  Мы готовим промо кампании, разрабатываем промо материалы, даем рекомендации. Организовываем B2B переговоры и подбираем потенциальных покупателей, соответствующих по потенциалу. Мы часто берем одну или две компании, которые почти готовы к выходу на внешние рынки, но не готовы оплачивать участие в выставке.  Мы идем на этот шаг, потому что выставки очень часто являются психологическим толчком для того, чтобы руководители компаний поняли что они делают не так. Когда они приезжают на выставку и видят, как работают конкуренты и сопоставляют это, то очень сильно меняют точку зрения. После этого компания уже начинает конкретные действия, производит изменения в кадровой политике, технологических аспектах, нащупывают новые ниши для производства и так далее.

Вызовы и перспективы

Во-первых, мы продолжаем работу над привлечением новых членов в ассоциацию. Сейчас этот процесс идет намного легче, когда компании увидели, как мы работаем и что мы делаем к нам стали гораздо активней присоединяться. Важно, что мы расширяем свой охват и сферу приложений. На собрании членов, которое состоялось в марте 2021 года мы согласовали, что расширяем спектр своего влияния. Теперь в фокусе нашей деятельности не только ягоды, но и  косточковые культуры. Поэтому мы будем работать над развитием новых направлений.

Мы продолжаем работу над новыми рынками, я уже отметила про перспективный рынок Китая. Возможно, это будет Индия и еще те рынки, которые пока для нас закрыты. У нас есть рынки, на которых у нас еще далеко не исчерпан потенциал, мы пока работаем на 30-50% нашего потенциала и доля рынка может быть гораздо больше. И соответственно мы будем углублять торговые отношения именно в этом направлении. В дальнейшем мы будем работать много над улучшением эффективности производства.

Мы как ассоциация позиционируем продукцию украинского производства как качественную продукцию за справедливую цену.  То есть мы ценовую конкуренцию стараемся максимально убрать из коммуникаций наших компаний.  Ассоциация работает с компаниями над тем, чтобы они больше вкладывали в качество  и технологичность производства плюс энергоэффективность. Это такие моменты, которые позволят иметь нормальную себестоимость для того чтоб конкурировать. Необходимо работать, как над урожайностью, так и над эффективностью переработки продукции.

Сейчас на первый план для производителя выходят использование технологий, знания трендов и популярных сортов, осведомленность в качестве продукции.

И эти ключевые аспекты важны и для производителей сельхозпродукции Узбекистана.

 

Мурад Насыров

 

0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x